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Las relaciones entre clientes y vendedores deben mejorar

Leyendo mi correo, encuentro un artículo que me hizo recordar un par de conversaciones que tuve con algunos de mis proveedores, en lo que respecta a equipos de cómputo, estaba preguntando acerca de precios de una computadora que un familiar quería comprar, el comercial alababa las características del equipo, y por último, para rematar, dijo “a usted no le engañamos, le decimos la verdad”.
Pensé, que está bien, le agradezco que no me engañe, pero entonces, a cuantos de sus clientes, si le cuenta mentiras, cuantos vendedores, por vender, te dan gato por liebre, y si será gato, puede ser rata. Pienso como dicen en el artículo, ya no es como antes, cuando los vendedores de computadoras nos daban cualquier cosa, ahora la mayoría investiga antes de comprar o tiene a un conocido que le ayuda con la compra.

La otra conversación que tenía con un comercial, no era su caso, me contaba que un vendedor al que un cliente le había solicitado, confiando en su criterio, lo mejor, ya que tenía suficiente dinero destinado a la nueva computadora, para adquirir un equipo potente y lujoso.

El comercial, le vendió un equipo con menos características, pero le cobró como uno mejor. Al mes se malogró la fuente del equipo, e increíblemente, al sorprendido cliente le dijeron que esa fuente no estaba cubierta por la garantía. Ni más está decir que el cliente no volverá a comprarle algo a ese vendedor.

Y es lo que falta, en muchos vendedores, no sólo de tecnología, el de saber construir una buena relación con los clientes, sólo les interea vender, y vender, y cuando el cliente hace una consulta o necesita un servicio, se convierte en una molestia, y no hay cuando se vaya. La buena atención, es más potente que cualquier mecanismo de publicidad, hay que recordar esto, en un país donde la viveza del criollo, es pan de cada día.

A continuación transcribo el artículo:

Crear valor, la nueva fórmula para el departamento de ventas
Por Neil Rackham

Los mejores comerciales crean valores y generan una relación de confianza y empatía con sus clientes. Estas son algunas de las claves de un equipo de ventas triunfador según Neil Rackham, líder y pionero en el estudio analítico de la efectividad en ventas.

El valor es el elemento más importante cuando queremos vender un servicio o producto y generar confianza.El comercial debe ser consciente de que debe transmitir un valor, no sólo vender un producto. Los tiempos han cambiado y el cliente es ahora el que escoge. El conocimiento del mercado y de los clientes es clave para poder vender de manera eficaz. El cliente utiliza nuevas técnicas de adquisición para obtener más concesiones y beneficios de sus proveedores. Es importante que el comercial ofrezca un valor diferente, un valor añadido por el que el consumidor esté dispuesto a pagar. Para atraer el interés del consumidor, hay que tener en cuenta tres elementos clave: franqueza, preocupación y profesionalidad. Todas estas características deben ir acompañadas de una buena comunicación con el cliente. La clave de una comunicación efectiva, en una primera toma de contacto entre el comercial y el consumidor, reside en saber qué preguntar en cada momento.

Comenten, de su opinión acerca de esto. Nos vemos a la proxima

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